Hedef kitleden bahsetmeden önce üzerinde hemfikir olmamız gereken bir konu var: Pazarlama herkese yapılmaz. Başka bir deyişle, aynı ürünü ya da hizmeti herkese aynı şekilde sunamazsınız. Çünkü her bireyin satın alma gereksinimleri ve motivasyonları farklıdır. İşte bu yüzden pazarlamada hedef kitle kavramı son derece kritiktir. Şimdi hedef kitlenin tanımına geçelim:

Hedef Kitle Nedir?

Hedef kitle, bir mesajın ulaşmasını istediğimiz, ortak özelliklere sahip bireylerin oluşturduğu topluluktur. Pazarlama ve reklamcılıkta, bir reklam veya mesajın hedef alındığı belirli bir tüketici grubunu ifade eder. Burada, ürününüzü veya hizmetinizi satın almasını arzu ettiğiniz ideal müşterilerden bahsediyoruz. Bu sebeple hedef kitle, pazarlamanın en temel unsurlarından biri olarak kabul edilir.

Hedef Kitleler Neden Önemlidir?

Net bir hedef kitlenizin olmaması, karanlıkta ok atmak gibidir. Eğer bir başarı elde ederseniz bile, bu başarının nedenini tam olarak bilemezsiniz. Hedef kitlenizi belirlemek, pazarlama stratejilerinizi daha etkili ve verimli bir şekilde planlamanıza olanak tanır. Ayrıca, hedef kitlenizi tanımak, reklam bütçenizi daha bilinçli kullanmanıza ve geri dönüşü yüksek kampanyalar oluşturmanıza yardımcı olur. Sonuç olarak, doğru hedef kitleye ulaşmak, markanızın bilinirliğini artırır, satışlarınızı yükseltir ve işinizin sürdürülebilirliğini sağlar.

Hedef Kitlenizi Nasıl Belirlersiniz?

Markanızın hedef kitlesini belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken bir çok nokta vardır. Ancak bunları 5 temel başlıkta özetleyebiliriz. Bu başlıklar, sizi temel bir hedef kitle profilden daha detaylı bir alıcı kişi profili oluşturmaya götürecektir.

Hedef kitle belirlerken dikkat etmeniz gereken 5 temel nokta

• Demografik Bilgiler
• “Yaklaşma” Motivasyonları
• “Uzaklaşma” Motivasyonları
• Çevrimiçi ve Çevrimdışı Alışkanlıkları
• Persona (alıcı kitlesi oluşturma)

Demografik Bilgiler

Temel bilgilerle başlayalım — hedef kitlenizin demografik bilgileri olarak öncelikle şunları bilmelisiniz:

• Hedef kitlenizin nerede yaşadığı
• Hedef kitlenizin kaç yaşında olduğu.
• Eğer cinsiyete özgü bir ürün satıyorsanız, cinsiyeti de göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz.

Bu, bilgileri biliyor olmanız başlangıç noktanızı belirlemenize yardımcı olur. Nasıl mı? Hadi bir kaç örnek üzerinden gidelim:

• Eğer hedef kitleniz yerel ise ve siz de bir yerel işletmeyseniz, ulusal kampanyalara zaman ve para harcamak yerine yerel pazarlama kanallarını tercih etmelisiniz. Örneğin bir oto ekspertiz olarak sadece İstanbul Ümraniye’de hizmet veriyorsanız bu durumda odaklanmanız gereken pazarlama mecrası kesinlikle Google Benim İşletmem olacaktır.
• Eğer hedef kitleniz 18 ile 24 yaş arasında ise ve tüm Türkiye’ye hitap etmek istiyorsanız, Instagram sizin için harika bir platform olabilir. Örneğin 18-24 yaşa yönelik kıyafet satan bir butiğiniz varsa, kesinlikle Instagram’da olmalısınız.

Gördüğünüz gibi kitleinizin nerede yaşadığını ve kaç yaşında olduklarını bilmek, pazarlama kanallarına karar vermenize yardımcı olabilir, ancak ses tonunuzu belirlemenize veya hangi içeriğin kitlenize hitap edeceğine karar vermenize yardımcı olmaz. Hadi bunu da örnekle açıklamaya devam edelim:

• Yeni bir bebek sahibi olan 28 yaşındaki bir kişi ile oyun bilgisayarını yükseltmek isteyen 28 yaşındaki bir kişi farklı ürünler arayışındadır. İkisi de aynı yaşta olabilir ve aynı şehirde yaşayabilir, ancak tamamen farklı şeyler arıyorlar. İlgi alanları farklı gördüğünüz gibi.

“Yaklaşma” Motivasyonları

Yaklaşma motivasyonu, bireylerin belirli bir hedefe veya olumlu bir sonuca ulaşma isteğiyle harekete geçmelerini ifade eder. Bu tür bir motivasyon, bireyin arzu ettiği bir sonucu elde etmek veya olumlu bir duruma yaklaşmak için gösterdiği çabayı ve enerjiyi temsil eder. Örneğin, bir ödülü kazanma, bir başarıyı elde etme veya olumlu bir sonuca ulaşma isteği “yaklaşma motivasyonu” ile ilişkilendirilebilir.

Peki hedef kitle belirlerken kişilerin yaklaşma motivasyonları nedir? Bunlar, tüketicilerin ulaşmak istedikleri şeylerdir. Yani kitlenizin ürün ya da hizmetinizi aldığında elde edeceği, fayda ya da tatmin diyebiliriz. Ürününüzü veya hizmetinizi düşünerek aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun.

• Hedef kitleniz ne elde etmek istiyor?
• Ürününüz veya hizmetiniz onlara bunu nasıl elde etmelerine yardımcı olabilir?

Örnek üzerinden ilerlemeye devam edelim:

Hedef müşterileriniz ne elde etmek istiyor? Eğer bir dijital pazarlama ajansıysanız, hedef kitleniz sosyal medya hesaplarının yönetilmesini, web tasarımının yapılmasını ve dijital reklamlarının profesyonel bir şekilde yönetilmesini istiyor olabilir. Ancak bunların arkasında yatan asıl müşteri beklentisi nedir? Bu, satışlarının artması veya marka bilinirliğinin artması gibi sonuçlar olabilir.

Peki sizin hizmetleriniz onlara bu sonuçları nasıl elde etmelerine yardımcı olabilir? Sunduğunuz dijital pazarlama hizmetleriyle müşterinizin ihtiyaç duyduğu web sitesini tasarlayabilir, dijital reklam ve sosyal medya hesap yönetimini gerçekleştirebilirsiniz. Ancak bu tek başına yeterli değil. Sunduğunuz hizmetlerin, müşterinin derinlemesine olan asıl ihtiyaçlarına yanıt vermesi gerekir. Yani, satış yapmasını sağlayacak bir web sitesi, satış odaklı reklamlar ve marka bilinirliğini artıracak etkileşimli sosyal medya yönetimi sunmalısınız. Ayrıca, bunları başarılı bir şekilde gerçekleştirdiğinizi müşterinize göstermek için referanslar gibi kanıtlar sunabilmelisiniz.

“Evet, “elde etmek” ve “motivasyon” gibi kelimeleri kullanıyoruz; fakat bu her zaman büyük bir şey anlamına gelmek zorunda değil. Bazı insanlar sadece web sitesi üzerinden satış yapmayı hedefliyor. Bu niyeti daha açık bir şekilde tanımlayarak ilerleyebilirsiniz.

Hedef müşterileriniz ne elde etmek istiyor? Satış yapabilecekleri bir web sitesi.

Ürününüz veya hizmetiniz onlara bunu nasıl elde etmelerine yardımcı olabilir? E-ticaret altyapısına sahip, mobil uyumlu ve satışa hazır web siteleri tasarlayarak anahtar teslim bir şekilde müşteriye sunarsınız.

“Uzaklaşma” Motivasyonları

Uzaklaşma motivasyonu, bireylerin kaçınmak istedikleri olumsuz durumlar veya sonuçlardan uzak durma isteğini ifade eder. Bu motivasyon türü, olumsuz bir sonucun veya durumun önlenmesi için harekete geçmeye teşvik eder.

Her “yaklaşma” motivasyonu için birkaç “uzaklaşma” motivasyonu bulunmaktadır. Bunlar, tüketicilerin endişe duyduğu veya kaçınmak istediği şeylerdir.

Hedef kitlenizin uzaklaşma motivasyonlarını belirleyebilmek için kendinize şu soruları sorun:

• Hedef kitleniz neden korkuyor?
• Hedef kitleniz sektörünüzdeki veya rakip ürünlerdeki ya da hizmetlerdeki neleri sevmiyor?
• Hedef kitlenizin korkularını nasıl yatıştırabilirsiniz?

Web sitesi örneğimize geri dönelim. “Neden web sitesi” yazarak Google aramasına başladığımızda, Google’ın otomatik tamamlama özelliğiyle tüketicilerin bazı endişelerini görebiliriz. Tüketicilerin web siteleri hakkındaki rahatsızlıkları şunlardır:

• askıya alınma
• yavaş açılıyor
• çökme
• kapanma

Tüketiciler, web sitesinin askıya alınmasından korkuyorlar ve yavaş açılmasından endişeliler. Hedef kitlenizin bu konuların üzerine ekleyeceği başka korkuları da olabilir. Belki de web sitesi maliyetlerinden endişelilerdir.

Eğer tasarladığınız web siteleri yavaş açılmıyorsa, çökme ya da kapanma yaşanmıyorsa ve farklı bütçelere uygun web tasarım çözümleriniz varsa, tüketiciler tarafından tercih edilen web tasarım ajansı olabilirsiniz.

Çevrimiçi ve Çevrimdışı Alışkanlıklar

Şimdi, bu kitlenin zamanlarını nerede geçirdiğini ve dikkatlerini çekecek içerik türünü bulmamız gerekiyor. Yani, onların çevrimiçi ve çevrimdışı alışkanlıkları neler? Burada, çevrimiçi olarak nerede zaman geçirdiklerini, birebir nerede bulunduklarını ve fiziksel formda hangi içerikleri okuduklarını kastediyoruz, örneğin dergilerde veya gazetelerde.

Bir kanalı sevdiğiniz için hedef kitlenizin de aynı şekilde hissettiğini düşünmemek önemlidir. Tüm günü TikTok‘ta geçiriyor olabilir ve bunun en iyi platform olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, ancak hedef kitleniz daha çok haber içerikleri okuyor olabilir.

Hedef kitlenizin alışkanlıklarına bakmak için bir adım geri atmamız önemlidir. web tasarım örneğimize geri dönelim. İlk düşünceniz arama motoruna reklam vermek olabilir. Bu bir web sitesi, bu yüzden mantıklı, değil mi? Aslında tam olarak değil 🙂

Motivasyonlarına bakalım. yavaş açılmayan ve kapanmayan web sitesi istiyorlar. Motivasyonları ise satış yapabilecekleri bir web sitesiydi. Bu durumda bu kişiler birer işletme sahibi, girişimcidir öyle değil mi? Peki bu kitleye reklam vermeden en çok hangi mecradan temas edebiliriz. Tabi ki LinkedIn.

• LinkedIn, profesyonel bir ağdır ve burada birçok işletme sahibi, girişimci ve karar verici bulunmaktadır. Bu, yeni işletme sahiplerine doğrudan ulaşmanızı kolaylaştırır.
• LinkedIn reklamları, demografik bilgiler, iş unvanları, sektörler, şirket büyüklüğü gibi birçok kriterle hedefleme yapmanıza olanak tanır. Bu sayede tam olarak hedef kitlenize ulaşabilirsiniz.
• LinkedIn üzerinde bilgilendirici içerikler, makaleler ve gönderiler paylaşarak ajansınızın uzmanlığını ve bilgi birikimini sergileyebilirsiniz.
• LinkedIn üzerinde potansiyel müşterilere doğrudan mesaj göndererek, onlarla birebir iletişim kurabilir ve hizmetlerinizi tanıtabilirsiniz.
• LinkedIn, profesyonel bir platform olduğu için burada oluşturulan bağlantılar ve iş ilişkileri genellikle daha güvenilir ve ciddi olarak algılanır.

Bonus İpucu: Eğer zaten müşterileriniz varsa, bu, onlar hakkında bilgi edinmenin başka bir yolu olduğunu gösterir: Onlara doğrudan kendileri hakkında sorular sorabilirsiniz.

Müşterilerinize, ürününüz veya hizmetiniz için ya da sizden aldıkları ürün ya da hizmeti yeniden almayı düşünmüyorlarsa, genel bir kitleye hitap eden platformlarda (örneğin Trendyol) kullanabilecekleri kuponlar gibi teşvikler sunun. Ardından, hedef kitle belirlerken kendinize sormanız gereken soruları baz alarak onlara bir anket yapın. Tabii ki, onlara doğrudan “Hedefleriniz neler?” diye sormak yerine, işinize daha uygun sorularla yaklaşabilirsiniz; örneğin, “Web sitenizle ilgili amacınız nedir?”.

Bu aldığınız yanıtları, hedef kitlenizi daha iyi tanımlamak ve alıcı kişiliği oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Persona (alıcı kitlesi oluşturma)

Tüm bu soruları yanıtladıktan sonra, bir alıntı kütüphanesi oluşturacağız.

Bu, iki şeyden oluşmaktadır:

1. Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, isteklerini ve korkularını yakalayan birkaç ifade.
2. Satış ekibinizin daha önce müşterilerle gerçekten etkili bir şekilde kullanmış olduğu ifadeler.

İkincisini henüz yapamayabilirsiniz ve bu sorun değil. Zaten hedef kitleniz hakkında öğrendiklerinizi kullanın.

Web tasarım örneğimizde, şunları belirledik:

• Türkiye’nin farklı yerlerinde yaşayan bir kitle
• web siteleri üzerinde satış yapmak istiyorlar
• girişimciler, yeni işletme sahipleri
• web sitesinin yavaş açılmasından, kapanmasından ve pahalılığından endişe ediyorlar
• LİnkedIn’de profesyonel profilleri var.

Alıntılarınızdan biri şöyle görünebilir:

“31 yaşında, bir işletme sahibiyim. Ürünlerimi internet üzerinden satmak istiyorum. Ancak ilk kez web sitesi yaptıracağım için çok pahalı olmaması gerek. Ayrıca sitenin yavaş açılmasından ve kapanmasından endişe ediyorum. Google’da nasıl bir web sitesi sahibi olmamla ilgili cevap arıyordum ancak karşıma çok fazla seçenek çıkıyor ve hangisini tercih edeceğim konusunda kararsızım. Emin olamıyorum”

Evet. Artık pazarlama yapacağımız kişi türü hakkında gerçekten iyi bir fikrimiz var, ne başarmak istediklerini, nelerden endişe ettiklerini ve bilgi aramak için nereye gittiklerini biliyoruz.

Bunu, şu soruları sorarak yaptık:

• Hedef kitleniz nerede yaşıyor?
• Hedef kitlenizin yaşı nedir?
• Hedef kitleniz ne elde etmek istiyor?
• Ürününüz veya hizmetiniz onlara bunu nasıl elde etmelerine yardımcı olabilir?
• Hedef kitleniz neden korkuyor/endişe ediyor?
• Hedef kitleniz sektörünüzdeki/rakip ürünlerde veya hizmetlerde neleri sevmiyor?
• Hedef kitlenizin korkularını/Endişelerini nasıl giderebilirsiniz?
• Hedef kitleniz zamanını nerede geçiriyor? (çevrimiçi ve çevirimdışı)

Eğer bu soruların hepsini veya sadece birkaçını yanıtlayabilirseniz, pazarlama çabalarınızı nerede gerektiğine odaklayabilirsiniz.

Hedef Kitlenizi Doğru Belirlemek için Profesyonel Destek Alın

Dijital pazarlama dünyası, sürekli değişen trendlerle ve teknolojik yeniliklerle doludur. Hedef kitlenizin hangi mecrada yer aldığını bulabilmek için tüm mecraları yakından bilmek zorundasınız, bu da sizin için ekstra bir çaba ve uzmanlık gerektirebilir. Survivor Dijital, size bu konuda en iyi yardımcı olabilecek profesyonel bir partnerdir.

Neden Survivor Dijital?

• Uzman Ekip: Alanında uzmanlaşmış profesyonel ekibimiz, dijital pazarlama stratejilerinizi en üst seviyeye taşıyacak bilgi ve donanıma sahiptir.
• Özelleştirilmiş Çözümler: Her işletme benzersizdir. Survivor Dijital olarak, sizin için en uygun olan stratejiyi tasarlamak adına işletmenizi yakından tanır ve alıcı kişi profillerinizi sizinle birlikte oluştururuz.
• Sonuç Odaklı Yaklaşım: Hedeflerinize ulaşmanız için gereken tüm adımları planlar ve uygularız. Başarınız, bizim başarımızdır.
• Güncel Teknolojiler: Dijital pazarlama dünyasındaki en son trendleri ve teknolojileri takip ederiz, böylece sizin için en etkili stratejileri uygulayabiliriz.

Eğer dijital pazarlama stratejilerinizde bir değişiklik yapmayı düşünüyorsanız veya mevcut stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu öğrenmek istiyorsanız, Survivor Dijital olarak sunduğumuz ücretsiz analiz fırsatından yararlanabilirsiniz.